ターゲティングって?

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どんなお客様向けのサロンなのか考えることが大事とお伝えしました。「どんなお客様でも来てくれるだけでありがたい!」「こんなお客様って決めてしまったら、ほかのお客様が来てくれないかも」なんて思うかもしれませんね。

でもお客様心理からすると、「このお店って何に効果あるのかわからない」「いろんなことできる分、私が困っていることには効果があまりないのかも」と選ぶ理由がなくなってしまうものです。例えば風邪薬。総合感冒薬は総合ってあるように全ての風邪向けのようですが、ひき始めで風邪の症状が軽い方向け、そのほか、のど、熱、咳、鼻水のようにその症状に応じた風邪薬が市販されていて、みなさんもその時その時に選んで買ったりされたんじゃないかなと思います。

こんな感じで、皆さんのサロンでもどんなお客様向けなのか明確にしておくことが、お客様が選ぶ理由を見つけやすくなるわけです。「私にあったお店だ!」って気づいたお客様のほうが来店確率も高くなりますし、サロンとしてもお店の特徴をお伝えしやすくもなるわけです。

どんなお客様向けなのか考えるにあたって、どんな人がお客様として重要な方なのかモデルを作る方法があります。マーケティング用語では「ペルソナ」と言ったりします。商品・サービスを利用する顧客の中で最も重要な(来て欲しい)人物モデルのことを言います。

例えば、同じようにサロンを展開しているTBCでは、 MEN’S TBCを店舗展開するときに「三軒茶屋のワンルールマンションに住んでいる都内のA学院大学に通う20歳の男性」をペルソナと定義 したそうです。こんな風に明確に人物像を特定して、その人のライフスタイル向けにサービス提供を考えるのがペルソナの考え方です。「どんなお客様でも来てくれるだけありがたい!」からみると「その人だけ!!」と真逆でしょ。

一見すると「すごく絞っていて、そんな人ほんの一握りじゃない」と思うかもしれませんが、一人の人に向かってきめ細やかな気配りを考えておくことが、似たような環境の方「これってわたしのことかも!」って響いてくれます。

うちの場合はREVIの剥けないハーブトリートメント、肌の活性化効果で一番喜んでくれているお客様を選んで、どんなときにREVIの施術をした時が喜んでもらっているのか、どんなことに喜んでもらえているのか、などを生活環境、例えば夜勤があるとか、犬の散歩とか、そういうときのお肌の状況をお伝えするコピーを考えたりしています。

集客に悩んでいるサロン様で、「お店に来て欲しいお客様像」が無かったりするのなら、一度「うちに来て欲しいお客様」、や「うちに来て効果が出ると思うお客様」像を考えて、その人の生活習慣にあった勧め方はどんなのがあるのか、考えていただくと、集客につながっていくのでは?と思いますよ。Hot Pepperに載せるコピーなんかも変わってくると思いますしね。